Лиды в продажах: лидогенерация и лидменеджмент
Оставить заявку
Закажите бесплатный экспресс-аудит бизнес-процессов. Мы найдем слабые места и предложим пути решения.
«Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности»
Кто такой лид
Когда платформа для сайта установлена, настраивается воронка продаж. Воронка требуется, чтобы привлечь новых пользователей и довести их до статуса покупателей. Путь от пользователя до клиента бывает короткий и длинный, поэтому нужна грамотность настройки и знание понятий.
Лидом считается потенциальный покупатель. Человек, который увидел продукт, услугу, перешел по предложенной ссылке, связался с компанией по обратной связи.
Например. Бизнесмен Илья закупил рекламу на Yandex о сбыте меховых шапок. По поисковой рекламе о предложении узнало 1000 пользователей. 300 человек кликнули по ссылке и перешли на сайт. 100 пользователей заполнили форму обратной связи или напрямую позвонили, уточнив о товаре и условиях. Вот эти 100 человек являются лидами.
Менеджер, работающий с заявками, должен четко определять: кто из обратившихся пользователей настоящий лид, а кого зачислить в статус возможного лида. Если с этими понятиями не разобраться, то отделу продаж не с кем будет работать. Бизнес-компания вычисляет статус лида индивидуально. На статус настоящего или будущего клиента влияют факторы: скорость решения о покупке, способ сбыта, доставка и т.п.
Например. В магазине "Холодильники" лидом считают человека, который у консультанта запросил информацию о выбранном холодильнике. В отделе "Обувь" лид - человек, примеряющий сапоги. Ошибочные действия у менеджера-консультанта, который делит пользователей на лидов и тех, кто интересуется товаром.
Искусственное разделение влияет на дальнейшие продажи. Это приводит к тому, что автоматически продавец-консультант отсекает круг людей, с которыми стоит поработать. Нельзя ставить к будущему покупателю завышенных требований. Когда пользователь изъявил заинтересованность к продукции или услуге, пусть и не купил ничего, то сбрасывать со счетов его нельзя
Когда платформа для сайта установлена, настраивается воронка продаж. Воронка требуется, чтобы привлечь новых пользователей и довести их до статуса покупателей. Путь от пользователя до клиента бывает короткий и длинный, поэтому нужна грамотность настройки и знание понятий.
Лидом считается потенциальный покупатель. Человек, который увидел продукт, услугу, перешел по предложенной ссылке, связался с компанией по обратной связи.
Например. Бизнесмен Илья закупил рекламу на Yandex о сбыте меховых шапок. По поисковой рекламе о предложении узнало 1000 пользователей. 300 человек кликнули по ссылке и перешли на сайт. 100 пользователей заполнили форму обратной связи или напрямую позвонили, уточнив о товаре и условиях. Вот эти 100 человек являются лидами.
Менеджер, работающий с заявками, должен четко определять: кто из обратившихся пользователей настоящий лид, а кого зачислить в статус возможного лида. Если с этими понятиями не разобраться, то отделу продаж не с кем будет работать. Бизнес-компания вычисляет статус лида индивидуально. На статус настоящего или будущего клиента влияют факторы: скорость решения о покупке, способ сбыта, доставка и т.п.
Например. В магазине "Холодильники" лидом считают человека, который у консультанта запросил информацию о выбранном холодильнике. В отделе "Обувь" лид - человек, примеряющий сапоги. Ошибочные действия у менеджера-консультанта, который делит пользователей на лидов и тех, кто интересуется товаром.
Искусственное разделение влияет на дальнейшие продажи. Это приводит к тому, что автоматически продавец-консультант отсекает круг людей, с которыми стоит поработать. Нельзя ставить к будущему покупателю завышенных требований. Когда пользователь изъявил заинтересованность к продукции или услуге, пусть и не купил ничего, то сбрасывать со счетов его нельзя
Работа с новым лидом
Цель привлечения лида - реализовать товар или услугу. Когда компания привлекла нового человека, начинается работа отдела продаж. Лида проводят по этапам, приближая к совершению покупки. Будущий клиент проходит две стадии: фиксирование и работа до продажи. Фиксирование считается пред продажей, в наличии лид, контакты предоставил, остается занести в базу компании. Далее начинаются действия с построенной воронкой продаж. От того, насколько правильно выстроена, зависит превращение лида в покупателя. По каким этапам проведет воронка лида, какое соприкосновение задействует, от статусов состояния этапов, зависит продажа.
Отдельно рассматриваются этапы, где будущий клиент теряется. Например, анализ одной воронки показал, что дальнейшего соприкосновения не наблюдалось после этапа "Цена услуги". После этого этапа на следующий переходили лишь 40% лидов. Снизив стоимость услуги, до этапа покупки стали доходить 55% клиентов. Когда воронка не приносит доход, делается анализ. Просматриваются этапы прохождения, осуществляется анализ каждого этапа и процент переходов на следующую стадию. Обнаружив промахи, воронку исправляют. Делает такую работу отдел, занимающийся лид менеджментом.
Отдельно рассматриваются этапы, где будущий клиент теряется. Например, анализ одной воронки показал, что дальнейшего соприкосновения не наблюдалось после этапа "Цена услуги". После этого этапа на следующий переходили лишь 40% лидов. Снизив стоимость услуги, до этапа покупки стали доходить 55% клиентов. Когда воронка не приносит доход, делается анализ. Просматриваются этапы прохождения, осуществляется анализ каждого этапа и процент переходов на следующую стадию. Обнаружив промахи, воронку исправляют. Делает такую работу отдел, занимающийся лид менеджментом.
Важность лидогенерации и лидменеджмента
Начинающие предприниматели часто задаются вопросом: "Важнее привлекать новых лидов или доводить до покупки возможных клиентов?" Такой вопрос ставить нельзя в принципе. Важны все этапы, которые реализуют товар или услугу. Нужно последовательно заниматься и привлечением, и доведением до покупки. Пришли по рекламе лиды? Приложите максимум усилий, чтобы они купили. Совершили покупку - отправляйтесь на поиски новых клиентов. Внимание уделять тем лидам, которые на последних ступенях в воронке. По мере приближения к покупке, цена лида возрастает. Часто приходится работать с находящимися в пяти минутах от покупки 2-4 часа, совершать холодный звонок - 5 минут.
Ошибка многих менеджеров, считающих, что раз клиент "теплый", то в любом случае совершит покупку. Поэтому с ним не работают. А время уделяют процессу поиска новых клиентов. Как итог: договор не закрывается, сделка срывается, прибыли нет. Когда компания много средств потратила на рекламу и на популярность бренда, приобретая новых лидов, иногда работа отдела продаж сводит усилия к нулевому результату. Почему так происходит? Половина менеджеров попросту игнорирует покупателя, даже не выяснив контакт. Менеджер по сохранению клиента не работает. Выбор лида: купил или не купил, сотрудника не интересует. Нет работы с пользователем: не выясняется причина сорванного договора, не ищутся пути доведения человека до покупки.
Проблемы лид менеджмента
Ошибка многих менеджеров, считающих, что раз клиент "теплый", то в любом случае совершит покупку. Поэтому с ним не работают. А время уделяют процессу поиска новых клиентов. Как итог: договор не закрывается, сделка срывается, прибыли нет. Когда компания много средств потратила на рекламу и на популярность бренда, приобретая новых лидов, иногда работа отдела продаж сводит усилия к нулевому результату. Почему так происходит? Половина менеджеров попросту игнорирует покупателя, даже не выяснив контакт. Менеджер по сохранению клиента не работает. Выбор лида: купил или не купил, сотрудника не интересует. Нет работы с пользователем: не выясняется причина сорванного договора, не ищутся пути доведения человека до покупки.
Проблемы лид менеджмента
- Сотрудники отдела не фиксируют контакты клиентов. Важно заполнять в базу не только контакты купивших товар или услугу, но и возможных лидов. В будущем, при правильной с ними работе стают покупателями. Когда лид делает выбор в пользу конкурента, можно сделать вскорости ему выгодное предложение, и вернуть обратно.
- Ошибка: прием звонков не менеджера по продажам, а информбюро. Менеджер при общении способен больше удовлетворить интерес покупателя, а не только ответить на вопросы. При таком общении практически не возникает равнодушия у клиента.
- Когда сделка проходит долго, о клиенте часто забывают. Нельзя так поступать: внимание клиента требуется удерживать, хотя бы банальным звонком.
- Менеджерам легче работать с клиентами, которых не нужно уговаривать, убеждать, информировать. С трудными, настойчивыми лидами не хочется возиться. А ведь отдел сбыта создают именно для таких целей, как работа с трудными покупателями, которым нужно помогать с выбором.
- Одна покупка по маленькой цене неинтересна менеджеру. Но, для отдела сбыта каждый покупатель важен. Если сегодня он совершил покупку на "копейки", то завтра сделает покупку на тысячи рублей. Это при правильной работе с клиентом. Потеряв из-за мелкой покупки, вернуть покупателя бывает тяжело. Менеджеры обязаны владеть скорингом лидов на сервисе amocrm.
- Когда воронка продаж товара или услуги выстроилась грамотно, то помогает собственнику увидеть те этапы, на которых теряются возможные клиенты.
- Ошибка руководителя компании, когда не выполняется контроль за работой отдела сбыта. Отслеживание работы менеджера с лидом, общение по телефону или при помощи сообщений, помогает выявить ошибки. Правильный анализ и разбор диалогов позволяет избегать проблем в будущем.
Ещё статьи
Инструкция по импортированию информации в amoCRM.
Популярные вопросы по работе мобильной версии сервиса.
В нашей статье вы узнаете, как грамотно и с пользой настроить автоматические сделки amoCRM.